Logement
Point de vue de Philippe Tricot, Spirit Promotion immobilière

Le repli des réservations nous a incités à mettre en place de nouvelles stratégies

Comme ses confrères, le Groupe Spirit est confronté, cette année, à un repli de son activité « immobilier résidentiel ». Primo-accédants, investisseurs particuliers et institutionnels (SCPI notamment) ont été moins nombreux à réserver. Pour mieux coller aux besoins (notamment en termes de prix réduits) de ses clients, le Groupe met en place une nouvelle stratégie passant par le ciblage précis de sa zone géographique d’activité, mais aussi par la création de mesures destinées à optimiser les résidences et les logements. Enfin, Spirit propose une série d’aides à l’achat, réduisant la facture finale.

« La situation des promoteurs est évidemment plus tendue depuis le début de l’année puisque, comme nos confrères, nous avons déploré un repli des réservations de l’ordre de 25 %, au cours du premier semestre 2012 (par rapport aux six premiers mois de 2011). Les raisons de ce recul sont au nombre de quatre.

Les investisseurs particuliers se sont faits discrets, optant pour une politique d’attentisme durant toute la période électorale. La réduction des avantages fiscaux a également contribué, évidemment, à la baisse des réservations. Cette fin d’année devrait toutefois voir le retour de certains investisseurs particuliers car, après tout, 13 % c’est toujours mieux que rien, et le dispositif actuel devrait s’avérer moins contraignant que celui en projet.

Les investisseurs institutionnels, et notamment les SCPI, ont, eux aussi, été moins nombreux, relevant leurs critères de sélection en termes d'investissements. Ils limitent désormais toute opération en région et regardent avec beaucoup d'attention les investissements en Ile-de-France. Le secteur des Hauts-de-Seine et Paris intra-muros semblent cependant garder la cote auprès de ces institutionnels. Ce durcissement des choix de la part des SCPI Logement a entraîné, pour Spirit, une baisse nette des ventes en bloc, auprès de ces acteurs, de l'ordre de 10 %.

Enfin, malgré une baisse des taux d'intérêts, les primo-accédants qui constituent la majeure partie de la clientèle du Groupe, ont eu du mal à obtenir des financements bancaires et ont donc été beaucoup moins nombreux à concrétiser leurs désirs d’acquisition. Les banques ont réduit les délais de remboursement des prêts (les crédits sur 30 ans ont disparu) et exigent des apports personnels plus importants : un durcissement des conditions d'octroi des prêts fatal pour ce segment de clientèle qui, de plus, s’inquiète pour son avenir professionnel.

Parallèlement à ces comportements liés à la conjoncture économique générale, la hausse des prix de l’immobilier neuf a certainement dû jouer, elle aussi, défavorablement. Le prix du foncier, rare et donc cher, ajouté à une règlementation technique toujours plus contraignante et onéreuse expliquent l’augmentation des prix. Toutefois, même si cette hausse est logique, elle rend plus difficile la vente à des acquéreurs inquiets. Ce repli des ventes, révélateur de besoins différents de la part de nos clients, nous a incités à réfléchir à un repositionnement de notre activité « immobilier résidentiel ». Plusieurs décisions ont été prises.

Notre zone géographique d’activité est limitée. Des terrains qui nous semblaient acceptables il y a encore un an, ne passent plus notre grille de sélection. Nous privilégions exclusivement des terrains avec zéro défaut, situés à proximité des commerces et des transports. Les régions bénéficiant d’une activité économique dynamique sont prioritairement prospectées. Nous privilégions également les zones ANRU dans lesquelles une TVA à 7 % est possible, permettant des prix serrés pour nos clients. Par ailleurs, nous nous interdisons toute surenchère lors d’achat de foncier. Nous avons créé un département d’« optimisation de nos projets » dans le but de rationaliser les bâtiments et les logements, et ce, dès la conception de l’ensemble. Notre but est clairement de diminuer le nombre de m², afin de réduire le prix, tout en gardant un confort de vie optimal. La limitation des sous-sols et du nombre de cages d’escaliers est ainsi à l’ordre du jour dans la conception des bâtiments. Concernant les logements, les cuisines ouvertes sont systématiquement proposées pour les petites surfaces ; les couloirs disparaissent et les chambres sont un peu plus petites, au profit d’un espace de vie commun (séjour / salle à manger) plus spacieux…

Ces évolutions correspondent parfaitement aux nouveaux désirs des clients qui recherchent des prix attractifs, mais aussi des logements plus fonctionnels. Quand on y regarde de plus près, les 3 pièces d’antan avec leurs couloirs et leurs vastes cuisines indépendantes plaisent beaucoup moins que les nouveaux 3 pièces plus compacts dont les espaces ouverts et fluides sont plus à la mode et collent aux moeurs d’aujourd’hui. La réduction de la surface n’entraîne pas une réduction du confort. Enfin, en phase de commercialisation, nous mettons en place des aides à la vente. Nous proposons ainsi un coût de réservation réduit à la place des 5 % habituels. Un gain financier non négligeable pour les primo-accédants pour qui les 5 % constituent parfois un frein au projet.

Au cours de certains lancements, nous proposons ponctuellement d’autres aides financières : les frais de notaires offerts ; un rabais sur le prix lorsque le client désire réaliser la décoration de son logement lui-même, la cuisine équipée offerte, la suppression des intérêts intercalaires grâce à un paiement échelonné. Nous espérons que tous ces efforts permettront à nos clients de rêver à nouveau de concrétisation d’achat immobilier. »

Mots-clés : SCPI, Spirit, Anru
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