Territoires
Point de vue de Laurent Escobar, Adequation

[POINT DE VUE] Opération “plantée” : retour arrière sur les moments clés

“On n’y arrive pas, il faudrait vendre à 3 200 € et on ne sait pas descendre en dessous de 3 450 €”. Voilà ce que vous, aménageur, venez d’entendre de la bouche du promoteur avec lequel vous avez signé il y a un an une promesse de vente sous condition suspensive de 50 % de pré-commercialisation. Un programme de 100 logements, 6 700 m2 de SDP, 300 €/m2 de charges foncières. Un an pour monter le projet, un an de commercialisation infructueuse pour en arriver là : il vous demande de ramener la charge foncière à 150 €. En somme, vous avez le choix entre un manque à gagner de 1 M€ ou deux ans de perdus. Pourquoi ce scénario catastrophe que rien, et sûrement pas le casting, n’annonçait ?

Revenons un an en arrière. Avant de signer, avez-vous vérifié avec ce promoteur le coût technique de l’opération ? C’est rarement le cas, alors qu’il est relativement simple, sur la base d’une fiche de lot, d’évaluer les trois postes susceptibles de faire varier significativement les coûts de construction : l’infrastructure, la superstructure et les VRD.

Deux épisodes à ne pas rater pour sécuriser la charge foncière

Effectuée préalablement au choix de l’opérateur, cette analyse non seulement limite les risques pour chacune des parties, mais conduit naturellement à une conception architecturale optimisée. Imaginons maintenant que cette discussion ait bien eu lieu. Grâce au travail d’optimisation, le promoteur ne vous demande “que” 60 € de réduction sur la charge foncière. La copie est meilleure, mais votre bilan d’aménagement reste amputé d’une partie de ses recettes prévisionnelles, soit 400 K€.

Remontons à l’épisode précédent. Lors des études urbaines, avez-vous indiqué à l’urbaniste que, sur la parcelle concernée, le coût de construction parking et VRD compris ne devait pas dépasser 1 600 € HT/ m2 pour être compatible avec un prix de vente de 3 200 €/m2 TTC, montant vérifié par vos soins au moyen d’études de marché précises ? Si la réponse est non, il est quasiment certain que le projet urbain n’a pas été suffisamment étudié en termes de coûts.

Il est évidemment gênant de ne s’en apercevoir qu’au moment de la négociation des charges foncières. Le promoteur a alors beau jeu de démontrer que les contraintes imposées pèsent sur ses prix de revient de manière incompressible, laissant 400 K€ à la charge de l’opération.

Si l’on devait refaire le film, il faudrait non seulement proposer à l’urbaniste d’intégrer des objectifs financiers à la conception du projet, mais aussi valider la faisabilité économique des programmes avec les opérateurs immobiliers, à deux moments clés : avant d’adopter le projet d’aménagement, et avant de signer les promesses de vente.es

Mots-clés : Adequation, Laurent Escobar