"La promotion immobilière est gourmande en trésorerie puisqu’il lui faut financer la construction avant d’avoir encaissé la totalité des recettes de la vente des logements. La banque demande au promoteur de couvrir au moins le tiers de ses besoins en fonds propres, ce qu’il peut rarement faire à 100 %. Il fait donc appel à des apporteurs de capitaux qu’il rémunère, comme les siens, entre 25 et 35 %. La marge commerciale, représentant 7 à 8 % du CA d’une opération, sert précisément à cela. Pour sécuriser son placement, l’apporteur le conditionne, sauf exception, à un taux de pré-commercialisation de 50 % avant le démarrage des travaux.
L’ennui est que ce système ne fonctionne que dans les grandes villes. Ailleurs, sur environ 80 % du territoire, il a au contraire un effet bloquant. Soit l’appréciation du risque fait fuir les capitaux, soit elle les rend excessivement chers, soit le taux de commercialisation exigé avant le déblocage des fonds n’est jamais atteint, conduisant à l’abandon de l’opération. Ainsi s’explique en grande partie l’atonie de la construction de logements dans la quasi-totalité des villes moyennes.
Pourquoi est-il pratiquement impossible d’atteindre 50 % de pré-commercialisation hors des grandes villes ? Parce que les ventes à investisseurs y sont marginales, impliquant une pré-commercialisation auprès de propriétaires occupants qui ne sont généralement pas prêts à réserver leur logement plus de 15 mois à l’avance. En revanche, les opérations qui parviennent à entrer en chantier se vendent plutôt correctement.
Dans bien des cas, il suffirait d’alléger la contrainte des fonds propres pour relancer la production de logements dans les secteurs atones.
Imaginons qu’un apporteur de fonds se contente d’une rémunération de 10 %, et accepte de les débloquer dès 30 % de pré-commercialisation. Ce simple montage augmente considérablement les chances de sortie de l’opération : grâce au coût moindre des capitaux, les prix de vente sont plus attractifs (cela peut revenir pratiquement à offrir le garage). Les travaux peuvent démarrer plus tôt, ce qui accélère fortement les ventes, là où un taux de précommercialisation de 50 %, trop long à atteindre, ne fait que susciter des désistements.
Cette approche devrait intéresser les établissements publics fonciers, par exemple, qui disposent à la fois de fonds propres et de stocks de fonciers inexploités. Sur ces fonciers de qualité, un concours en fonds propres de l’ordre de 1 M€ pourra sécuriser une opération de 60 logements, et représenter déjà un volume important dans des villes qui n’ont besoin que de quelques centaines d’appartements neufs par an.
C’est sans doute aussi efficace, et en tout cas beaucoup plus rentable (10 % de rémunération des fonds investis), que de financer exclusivement du déficit foncier et/ou d’aménagement".
