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Laure Fougerolle et Vaea Le Corre, respectivement directrice de projets et product owner chez Eudonet CRM, vous présentent ces fonctionnalités indispensables à l’activité des acteurs de l’immobilier. Depuis la détection des opportunités et au-delà de la transaction, le suivi des affaires n’en sera que plus simple en intégrant ces processus métiers au cœur de votre système d’information.
LA CARTOGRAPHIE AVANCÉE : LE NEXT STEP DU RAPPROCHEMENT DE L’OFFRE ET DE LA DEMANDE
Laure Fougerolle : Un besoin majeur que nous retrouvons chez nos clients, c’est la capacité de rapprocher efficacement l’offre de la demande. Les professionnels de l’immobilier avec qui nous traitons sont en mesure de proposer rapidement les biens de leur portefeuille qui sont en adéquation avec les critères de leurs clients. Il suffit de quelques clics pour trouver la surface recherchée dans la bonne localité et dans la fourchette de prix initialement annoncée. Mais il faut se rendre à l’évidence, la simple localité peut parfois ne pas suffire, car les acquéreurs peuvent préférer une zone spécifique afin de bénéficier de la proximité avec certains services urbains. C’est pourquoi Notre CRM Immobilier propose un module de cartographie avancée.
Vaea Le Corre : Cette fonctionnalité présente l’avantage de scanner une zone géographique radiale et d’afficher les points d’intérêt pour les acquéreurs : école, transports, commerces, parkings, etc. Ils peuvent ainsi mesurer l’isochronie des biens et augmenter leur confort au quotidien. En affinant la recherche selon des critères spécifiques, on parvient ainsi à n’afficher que les biens qui correspondent le mieux aux besoins exprimés. En faisant le traçage d’une zone géographique plutôt que d’ouvrir la recherche sur l’ensemble de la localité, on s’assure un gain de temps dans la recherche. Cerise sur le gâteau : la cartographie est parfaitement adaptée aux usages mobiles, un avantage certain pour tous les professionnels de l’immobilier qui sont souvent sur le terrain.
LE SCORING : BIEN S’ENTOURER EN FAVEUR DE LA PERFORMANCE ET DE LA QUALITÉ
LF : Afin d’évaluer les opportunités d’affaire de chaque prospect, les promoteurs ou les négociateurs peuvent mettre en place un système de notation. En complétant le profil des acquéreurs ou investisseurs avec des données financières, professionnelles ou encore familiales, le scoring leur permet alors de prioriser les dossiers selon leur potentiel. Il s’agit quelque part de normer les relations pour favoriser la performance.
Ce concept peut aussi s’appliquer aux métiers de la construction. Par exemple, on peut attribuer une note à nos prestataires pour la qualité de leurs produits et matériaux de construction, la rapidité de leurs prestations ou la fréquence de collaboration. Dans ce cas précis, c’est plutôt la qualité qui est recherchée.
VLC : Le scoring permet notamment de qualifier davantage notre base CRM et d’identifier en un coup d’œil qui est susceptible de devenir un ambassadeur pour son entreprise. Le scoring simplifie la segmentation de la base clients dans l’objectif de construire des relations durables avec ceux qui apportent une forte valeur ajoutée à son business.
L’EXTRANET : PASSER LA RELATION CLIENT AU NIVEAU SUPÉRIEUR
LF : Les promoteurs et les conseillers en transaction immobilière en raffolent ! Cet espace est dédié à la relation client indispensable au suivi de chaque dossier. Chaque client a son espace personnel qui sécurise les échanges d’informations. Depuis cette plate-forme, ils peuvent poser leurs options sur des biens immobiliers ou consulter l’avancement de leur dossier au travers d’une ligne d’étape. Cela sous-entend que les professionnels peuvent aussi y ajouter leurs fonctionnalités de gestion commerciale, en proposant directement le catalogue de leurs biens disponibles, par exemple. Et dans le contexte actuel de crise sanitaire, c’est un atout majeur que de pouvoir proposer une relation client digitalisée.
VLC : Tout à fait ! Que l’on soit client ou prescripteur d’ailleurs. Tous les documents peuvent s’échanger directement dans l’extranet dédié : contrats d’acquisition ou de location, devis, factures… Nous pouvons également mentionner la signature électronique qui se développe fortement depuis ces dernières années et qui, encore l’année dernière, avait pour avantage principal d’écourter le cycle de vente. Aujourd’hui, c’est une fonctionnalité qui va au-delà même de la simple maturité du marché : c’est un incontournable pour respecter les règles sanitaires et favoriser la concrétisation des projets.
MARKETING AUTOMATION : L’INDÉTRÔNABLE DE LA RELATION COMMERCIALE ET RELATION CLIENT
LF : C’est la star de la communication, si vous me permettez l’expression. En automatisant leurs campagnes marketing depuis leur CRM, les professionnels de l’immobilier optimisent les échanges avec leurs prospects et clients : quel message pour quel segment/contact et à quelle fréquence ? Pour les destinataires, cela se traduit par la possibilité de ne recevoir que les offres immobilières qui correspondent à leurs recherches et selon la périodicité qui leur convient. Le marketing automation permet de maîtriser la communication et la pression [marketing] exercée sur chaque client ou prospect.
VLC : Pour tirer le meilleur parti du marketing automation, les acteurs de l’immobilier peuvent élaborer des scénarios variés permettant de maximiser la conversion de chaque prospect. En intégrant chaque contact à un type de campagne, ils s’assurent de développer le potentiel d’affaire de chaque contact.
En pratique, il est possible de programmer ses envois de mails en fonction des réponses et réactions des destinataires. Si ces derniers s’inscrivent à la newsletter, ils entrent dans l’action marketing dédiée et recevront par la suite ces communications régulièrement. Selon le même principe, s’ils s’inscrivent à un événement (une visite par exemple), alors ils recevront en réponse la convocation et le plan d’accès, et pourquoi pas un email de remerciement pour leur participation. Chaque parcours client peut être ainsi prévu afin que chaque communication leur soit adaptée.
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LF : Et à l’issue des différents échanges avec le client ou le prospect, un dernier petit email avec une enquête de satisfaction sera le premier pas d’une relation durable. L’idée étant de pouvoir faire de chaque client un ambassadeur de sa marque – agence immobilière comme promoteur et CMIste. Les expériences positives partagées au travers de témoignages sur un blog, de citations sur un site, d’avis positifs sur les moteurs de recherche et réseaux sociaux sont des éléments déterminants dans le développement commercial des professionnels de l’immobilier. Elles sont un facteur de confiance indéniable pour les prospects.
À l’inverse, si l’expérience vécue par le vendeur ou l’acquéreur ne s’avère pas assez bonne pour être partagée, elle permet néanmoins d’identifier les axes d’améliorations de l’offre et des services.
VLC : Selon la maturité de chaque contact, il est possible de sonder la satisfaction à toutes les étapes du parcours client, en avant-vente ou après-vente. Ces questionnaires de satisfaction peuvent très bien être envoyés par email ou être intégrés dans l’extranet afin que le client puisse répondre depuis son espace personnel. Toutes les réponses sont ensuite centralisées dans le CRM afin de simplifier l’analyse des résultats.
DES PROCESSUS MÉTIERS INTÉGRÉS POUR UNE GESTION SIMPLIFIÉE
Dédiée aux acteurs de l’immobilier – promoteurs, constructeurs et BTP, négociateurs et agences ou encore services immobiliers –, la solution Eudonet CRM Immo les processus métiers indispensables à la gestion de l’activité des professionnels de l’immobilier. Base foncière et immobilière, multidiffusion des annonces, pilotage de chaque projet… La solution Eudonet CRM ne tarit pas de fonctionnalités innovantes pour favoriser la collaboration dans les équipes. Un outil essentiel à mettre au cœur de son système d’information.
