Les Français veulent tous faire "la bonne affaire" lorsqu'ils achètent un bien immobilier. Une partie d'entre eux, voir un sur deux, même si les statistiques sont discutables, veut aussi économiser les honoraires attachés à l'intervention d'un professionnel de la transaction. Il faut le dire clairement : les deux options sont fautives et malheureusement pas suffisamment évoquées, alors qu'il s'agit de l'enjeu financier le plus lourd de la vie d'un ménage.
La bonne affaire d'abord. Elle n'existe pas. Il existe un marché, avec des valeurs d'équilibre. La situation des vendeurs peut justifier un plus grand empressement à vendre, et c'est d'ailleurs la plupart des cas, puisque les unions, les séparations, les naissances, les décès sont les principaux pourvoyeurs de mandats de cession de biens immobiliers. Pour autant, les enjeux patrimoniaux sont tels pour les vendeurs que même la relative urgence d'une cession ne saurait conduire à la braderie. Tout au plus peut-elle, bien sûr, permettre une négociation plus facile parce que les propriétaires seront prêts, plus vite, à un effort. Le professionnel immobilier est là pour mesurer l'ampleur de la marge de manœuvre, dans le respect des intérêts des parties.
Il s'ajoute, à ces considérations sur le mythe de la bonne affaire, que les acquéreurs sont eux-mêmes dans des situations de vie particulières, alors qu'ils sont fréquemment présentés comme en apesanteur, sans aucune pression, pouvant indéfiniment attendre le prix le plus bas. C'est faux : le besoin d'une pièce de plus, ou de moins, le changement de localisation consécutif à une mutation professionnelle et tant d'autres événements font des ménages acquéreurs des acteurs engagés et non des négociateurs purs, qui achèteraient pour le jeu.
Une fois écartée la tentation de "la bonne affaire", il reste une difficulté insurmontable pour les particuliers, et les professionnels ne le disent pas assez clairement, négligeant de décrire le cœur de leur rôle : déterminer le juste prix est l'acte à plus forte valeur ajoutée ! C’est d’ailleurs la plus importante contribution des conseillers, ceux de Capifrance en particulier, formés à ce travail et disposant d'outils pour le mener à bien (notamment pour observer les transactions et les offres locales de façon panoramique). La connaissance du marché, certes, mais surtout des micro-marchés qui constituent le marché global, l'appréciation objective, dépassionnée, du bien lui-même, avec ses atouts et ses faiblesses sont de la seule compétence du conseiller immobilier. Les auto-estimations mènent à des délais de vente anormalement longs, parce qu'il faut ensuite réajuster plusieurs fois le prix pour rejoindre le réel, et le plus souvent le bien a fini par perdre son crédit aux yeux des acquéreurs las.
Enfin, le conseiller est seul en situation de jauger quelle négociation peut dénouer une transaction. Cela exige une connaissance intime des situations respectives des parties, de leur psychologie également, de la concurrence d'autres biens dans le même périmètre et d'autres acquéreurs potentiels. Un travail complexe en somme et d'une haute technicité. Le plus souvent, 2 ou 3% permettent de faire basculer les choses, autorisant le vendeur à réinvestir vite et l'acheteur de satisfaire son besoin. Mais cette moyenne cache des disparités et le professionnel sait regarder ce point majeur avec une précision extrême.
On le voit, la question du juste prix est fondamentale. Elle justifie, en partie, les honoraires auxquels le conseiller va prétendre. D'ailleurs, pour être honnête, dans une transaction sans intermédiaire, l'équivalent des honoraires et même bien plus, est toujours payé, au mieux par les deux parties à parité, le plus souvent par le seul acquéreur... Simplement parce que le prix est surestimé ! Ne vaut-il mieux pas la sécurité d'un prix bien fixé d'emblée au bon prix et la confiance accordée à un négociateur de métier ?
