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Point de vue de Laurent Escobar, Adéquation

Une innovation qui pourrait faire vendre 20 000 logements de plus par an

Sur les 3/4 du territoire, la promotion immobilière peine à trouver son marché. Malgré des besoins réels, les risques apparaissent trop élevés. Il existe donc un réservoir de croissance, mais le conquérir implique de vendre autrement. Bonne nouvelle : c’est déjà possible.

Edison Lite, Paris 13e © DR

Quelle est la principale différence entre un secteur tendu et un secteur détendu ?

En secteur tendu, les ventes de logements sont soutenues à plus de 50 % par les investisseurs. En fournissant la majeure partie des premiers acquéreurs d’un programme immobilier en VEFA, ils permettent d’atteindre le seuil de 50 % de pré-commercialisation qui autorise la mise en chantier de l’opération.

En secteur détendu en revanche, la très grande majorité de la clientèle est composée d’acquéreurs occupants lesquels sont, comme partout, réticents à acheter “sur plan”. La pré-commercialisation est souvent impossible, ce qui décourage les promoteurs de s’intéresser à ces marchés, d’autant que la solvabilité des ménages y est généralement plus faible qu’ailleurs.

Seule une méthode de commercialisation radicalement nouvelle permettra de contourner l’impasse des marchés détendus. 

C’est justement ce que propose une société comme HABX. Pour le compte de ses clients promoteurs, elle recrute les acquéreurs potentiels d’un programme immobilier au moyen d’une plateforme en ligne, les associe à la conception de leur futur appartement et les accompagne jusqu’à la signature de la vente. L’acquéreur potentiel est ainsi invité à vivre une expérience bien plus rassurante et stimulante que celle d’une vente classique en VEFA.

Pour le promoteur, les bénéfices annoncés sont indiscutables. Le produit est ajusté à la demande, la commercialisation a lieu très en amont, ce qui diminue ses besoins en fonds propres, et les frais sont moindres (pas de bulle de vente).

L’économie réalisée sur le bilan d’une opération serait de l’ordre de 8 % par rapport à un montage classique en VEFA.

Dans ces conditions, on n’est pas loin de solutionner aussi la question du prix de vente. En effet, pour un programme vendu 3000 € TTC /m2, une économie de 8 % permet d’abaisser le prix de 250 € TTC /m2, soit une économie de 15 000 € pour un appartement de 60 m2. Cet allègement de prix peut suffire à solvabiliser une grande part des candidats à l’acquisition en secteur détendu.

Dans quelle mesure cette nouvelle approche ouvre-t-elle des perspectives de croissance ?

Aujourd’hui, une écrasante majorité des ventes de la promotion immobilière s’effectue en Ile-de-France et dans les métropoles régionales : 71 000 sur un total de plus de 116 000 en 2016. Viennent ensuite les agglomérations de plus de 200 000 habitants, pour environ 20 000 ventes. Ailleurs, c’est-à-dire sur l’ensemble des villes moyennes, elles ne sont que de 25 000 par an.

Ainsi, les 3/4 des ventes se font grosso modo sur un territoire représentant un tiers de la population.

Ce déséquilibre ne peut pas être entièrement imputé à la faiblesse de la demande de logement collectif dans les villes moyennes : on peut sans trop se tromper estimer que le marché actuel pourrait enregistrer au moins 20 000 ventes de plus chaque année.

Cette innovation amènera-t-elle les promoteurs à s’intéresser à nouveau aux marchés délaissés ? Encouragera-t-elle les villes moyennes à lancer des projets ? C’est en tout cas une piste à considérer très sérieusement, car l’enjeu est loin d’être négligeable.

Mots-clés : HABX
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